Wirtschaftlich komplizierte Zeiten bedingen auch im Vertrieb ein Umdenken. Den ehernen Leitsatz, hochkomplizierte Systeme oder Projektgeschäfte ließen sich nur durch eigenes Stammpersonal verkaufen, führt ein norddeutsches Spezialistenteam ad absurdum. Nach Aussage der 2004 gegründeten Bremer Vertriebs- und Unternehmensberatung Competence lassen sich selbst erklärungsbedürftige Produkte und Leistungen im B2B-Bereich sehr wohl durch befristet engagierte externe Vertriebsprofis mit der Folge von signifikanten Umsatzsprüngen platzieren.
Nach mehrjähriger Erfahrung am Markt und ständiger Verfeinerungen des im Internet unter www.10zu1.de auch mit Praxisbeispielen näher erläuterten Ansatzes sind die Erfinder der in Deutschland einmaligen Dienstleistung, Christian Döhle und Jens Zabel, von der Effizienz ihres innovativen Modells für professionelle Vertriebsoffensiven überzeugt. So überzeugt, dass Competence den Mandanten aus diversen Branchen sogar eine verbindliche Umsatzgarantie geben kann: Holen die acht Vertriebsexperten innerhalb eines definierten Zeitraums nicht das Zehnfache des vereinbarten Honorars an zusätzlichem Umsatz herein, wird die Vergütung anteilig zurückerstattet. Das Konzept habe sich inzwischen bundesweit in mehr als einem Dutzend Fällen bewährt, hieß es.
„Auftraggeber, die mit eigenen Ressourcen nicht mehr oder noch nicht genug Bestellungen generieren, suchen neben Erfolg vor allem Sicherheit“, erläutert der 40jährige Sales-Fachmann Döhle. Da passe das Garantie-Leasing perfekt. Einzige Bedingung sei, dass Externe und unternehmenseigener Vertrieb absolut teamorientiert zusammenarbeiteten. Prüfung und Optimierung bestehender Konzepte, Beratung der Geschäftsführung und Coaching der Mitarbeiter würden dabei typischerweise eingeschlossen. Neu gewonnene Absatzwege und Kundenkontakte könnten die Unternehmen nach Beendigung der Zusammenarbeit auf Zeit dann kostenfrei weiter nutzen.
Interessenten und Auftraggeber finden meist über Mund zu Mund-
Empfehlung zufriedener Partner zu Competence. So auch die die IFE Systems, ein Leipziger Mittelständler aus dem Bereich Hochleistungs-Simulation. Geschäftsführer Reinhard Dinter zeigt sich „nachhaltig beeindruckt“ von Tempo und Intensität, mit der die externen Unterstützer sich in die komplexe Thematik eines Fahrsimulators für behördliche Blaulicht-Fahrer sowie eines IT-Tools zur Kraftwerks-Optimierung eingearbeitet und tatsächlich den Absatz angekurbelt hätten. „Wirtschaftlich sinnvoll war das allemal“, so Dinter. Deshalb habe man auch die Dauer der Zusammenarbeit verlängert. Lars Elfers, Vorstandsvorsitzender der IBE AG, Visselhövede, war überrascht, dass die Competence-Träger sein Geschäft und seine Kunden wirklich genau erfasst und entsprechend erfolgreich agiert hätten. Auch andere B2B-Mandanten bestätigen, dass sie klare Ziele, konkrete Maßnahmen und tatsächlichen Erfolg in enger Betreuung erwartet hätten – und auch bekommen haben.
Ein Ziel haben sich Döhle und sein Partner Jens Zabel noch nicht erfüllt: „In Zeiten rückläufiger PKW-Absätze würden wir unsere vertriebliche Qualifikation und akquisitorische Kompetenz gerne auch mal für größere Autohäuser wirken lassen, deren Filialen so richtig nach vorn bringen“, wünschen sich die beiden autoaffinen Umsatzbringer.