Beispiel: eLearning – Zukunftssicherung mit Umsatzsprüngen im B2B-Geschäft
Die noch junge Dienstleistungsbranche von kaum mehr als einem Dutzend externer Vertriebsunternehmen macht mit einer Outsourcing-Innovation von sich reden: Verkäufer-Leasing. Dabei werden Sales-Profis mit dem Auftrag, Umsatzsprünge im Neukundengeschäft zu erreichen, temporär in das Vertriebsteam der Mandanten integriert.
Gemeinsam erfolgreich: benntec-Geschäftsführer Joachim Ratte (links) und COMPETENCE-Vertriebsspezialist Christian Döhle (Foto: Competence)
„Erfinder“ der B2B-Vertriebsofferte speziell für erläuterungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen aus den Bereichen Maschinenbau, Systemtechnik, IT, Robotik oder auch von Investitionsgütern sonstiger Art ist die in Bremen ansässige Firma COMPETENCE (www.competence-network.net). „Unsere Mitarbeiter treten typischerweise in der Identität unseres Mandanten auf und beschleunigen die Generierung von Projektgeschäft vor allem bei Neukunden“, erläutert Geschäftsführer Christian Döhle. Dabei stünden Vertriebsoptimierung und -erfolg an erster Stelle. Auch würden die Schnittstellen professionell so organisiert, dass der externe Vertrieb von außen nicht erkennbar sei. Neben monatlichen Fixkosten fielen Erfolgsboni an; vertraglich fixierte Erfolgsmeilensteine (u. a. die Generierung einer bestimmten Anzahl von Angebotsnachfragen bzw. von eines definierten Auftragsvolumens in einer bestimmten Zeit) seien durchaus üblich.
Kurs auf langfristige Lieferbeziehungen bei Neukunden
Ziel ist es, bei den betreffenden Mittelständlern mit neuen Denkanstößen Projektgeschäfte mit langfristigen Lieferbeziehungen aufzubauen und dadurch den Umsatz anzukurbeln. Das Competence-Team aus Bremen kommt vor allem dann zum Einsatz, wenn Unternehmen auf bisher unbekannte Herausforderungen stoßen: neues Geschäftsfeld, fremde Zielgruppen, unbekannte Märkte. Vertrieb und Vermarktung von innovativen Produkten und Dienstleistungen – noch dazu, wenn sie hoch komplex und erklärungsbedürftig sind – sind an sich schon eine Herausforderung. Wie ungleich schwerer dagegen fällt die Markterschließung zum Beispiel jenen Unternehmen, die sich strategisch umorientieren und künftig mit ihren Angeboten auch auf bisher fremden Märkten erfolgreich sein wollen?
Virtuelles Trainingsangebot ViMiT für Rettungskräfte (Foto: benntec)
Auch Firmen aus der Softwarebranche kennen solchen Paradigmenwechsel mit der Folge, dass damit der Vertrieb in der Regel vor fast unüberwindlichen Hürden steht. Bei einem bekannten deutschen Trainingsanbieter für militärische Ausbildung zum Beispiel war mit Blick auf die Markteinführung der neuen eLearning-Software ViMiT (Virtual Mission Trainer) die Entscheidung gefallen: „Wir gehen mit dem 3D-Trainings-
programm auch in den zivilen Sektor“, hieß es vor einigen Monaten bei der benntec Systemtechnik GmbH in Bremen. Fortan galt es, für das virtuelle Ausbildungstool zum Einsatz in den Bereichen Rettung, Brand-/ Katastrophenschutz und Sicherheit jenseits der militärischen Ebene ganz neuen Zielgruppen zugänglich zu machen. Eine der Hürden: Der Hersteller, der seit vielen Jahren zu den Top 10 der deutschen eLearning-Branche gehört, hatte bisher mit der klassischen Feuerwehrlandschaft und ihrer administrativen Einbindung in Landesministerien kaum etwas zu tun. Von Beginn an stand fest, dass die potenziellen Kunden in Feuerwehrschulen, Innenministerien oder von Regierungsbezirken anders anzusprechen sind als Mitarbeiter von Beschaffungsämtern.
Externe Vertriebshilfe zahlt sich aus
Dennoch ging benntec (www.benntec.de) zunächst den klassischen Vermarktungsweg und konnte, obwohl der Slogan „Virtuell für den Ernstfall proben“ punktgenau und griffig war, mit eigenem Personal nicht die gewünschten Erfolg erzielen. „Weil wir zur Erschließung neuer Zielgruppen nicht die erforderliche Kapazität hatten, haben wir Zeit verloren und sind bei der Akquisition über Anfangserfolge kaum hinausgekommen“, sagt Geschäftsführer Joachim Ratte zurückblickend. Auf der Suche nach externer Vertriebskompetenz stieß das Unternehmen auf den ebenfalls in der Hansestadt ansässigen Sales-Profi COMPETENCE.
Seitdem die Kreativ-Firma für die benntec arbeitet, gelingt die Marktdurchdringung immer besser. „Seit Beginn der Kooperation registrieren wir, dass der Bekanntheitsgrad unseres innovativen Produktes ViMiT innerhalb der Zielgruppe sehr schnell gewachsen ist. An zentralen Stellen konnten wir unsere Expertise mit der Hilfe von COMPETENCE bereits so gut platzieren, dass wir für den Bereich Rettung, Brand-/Katastrophenschutz und Sicherheit eine sehr positive und nachhaltige Geschäftsentwicklung absehen können“, bestätigt der benntec-Geschäftsführer.